A MAGIA DA VENDA

Nos últimos 35 anos de minha vida sempre trabalhei com algum tipo de vendas. Minha primeira experiência aconteceu quando ainda era garoto, talvez uns 12 ou 13 anos e consegui um emprego para trabalhar num bar de uma estação ferroviária com um tabuleiro para vender doces e biscoitos  aos passageiros de trem. Era engraçado a gritaria, “Olha o biscoito, olha a rosquinha de leite” e eramos em vários moleques e durante o dia, atendíamos diversos trem. Foi o inicio de tudo.

Apenas uma foto lembrança para ilustrar o tema.

Tempos depois, encontrei dois irmãos que estavam vendendo um tecido chamado JK bordado. Era uma venda contra pedido.  A gente levava o mostruário e visitava as donas de casa das cidades da região. Era normal vender cerca de 10 pedidos por dia, mas o inesquecível era o almoço: todo dia, pão, mortadela e guaraná.

Ai, o tempo de venda cessou, entrei para trabalhar no almoxarifado de um construtora e lá permaneci por 04 anos. Quando deixei esta empresa, meu pai conseguiu, através de um amigo, um emprego numa empresa de representação de tecidos e confecções de cama, mesa e banho, na cidade de São Paulo para atender o Estado de São Paulo e parte de Minas Gerais.

 

Eram dezenas de mostruários

Todo orgulhoso do meu feito, cheguei em casa vindo de São Paulo com duas enormes malas de mostruário, com diversos tipos de tecido, como tergal, gabardine, tricoline, popeline e até o mais famoso deles o linho york street, além de amostras de toalhas de mesas, toalhas de banho, roupão de banho, lenções de casal, de solteiro, de bebê, enfim, uma infinidade de produtos e como estava começando e não tinha experiência, me recordo até hoje da primeira venda,que aconteceu numa pequena loja de armarinhos.  Eu entrei na loja de armarinhos todo suado, pois não tinha carro ainda e comecei a mostrar a mercadoria de qualquer maneira, sem saber o que era uma coisa ou outra e talvez para me ajudar, esta primeira cliente, comprou de mim, alguns jogos de toalhas, uma compra pequena, mas que rendeu uma primeira lição, que levei para a vida toda:

Conhecer seu produto e a necessidade do seu cliente é fundamental para a realização de uma venda.

Foi importante para minha vida, a partir deste dia me preparar para visitar um cliente. Inicialmente por que as malas pesavam muito, segundo por que não tinha carro e terceiro, o que eu estava oferecendo nem sempre interessava ao cliente.

Comecei então, a me espelhar nos outros vendedores da empresa, que faziam o planejamento do trabalho a ser feito no dia, na semana e no mês e comecei a imita-los e as vendas começaram acontecer. Se eu planejasse visitar lojas de tecidos, eu separava mostruários que serviriam para aquele cliente e assim fui evoluindo e meu serviço foi deslanchando.

Planejar o trabalho, visitar o cliente certo com o produto certo é que todos vendedores devem fazer.

A partir de então, passei a me relacionar melhor com os clientes e fui criando uma carteira de clientes fidelizados, que todo mês compravam de mim e assim, minha experiencia como vendedor de tecido e confecções foi meu primeiro passo na carreira que escolhi para mim. Ainda tinha muito que aprender e embora estivesse com uma boa quantidade de vendas, aprendi uma dura lição, que me fez repensar a profissão:

Prometer e não cumprir é perder o cliente para sempre. É fundamental cumprir o que ficou combinado, dentro do prazo combinado.

Vou esclarecer o exemplo acima. Quando vendia tecido, fiz uma grande venda para uma industria de camisas. Era a minha maior venda, mas para meu desencanto, a fabrica não aceitou o pedido, pois já havia vendido um pedido maior que o meu para outro cliente e não tinha condição de produzir mais.  Nunca mais este cliente me atendeu. E com isso, minha carreira nesta área se encerrou.

Um mercado fantastico, cheios de desafios.

Tempos depois, já mais maduro, fui trabalhar num outro segmento: concreto usinado. Neste mercado, na epoca, havia muita duvida da sua utilização, pois quando um cliente contratava uma construtora ou mesmo um empreiteiro, o serviço de fazer o concreto na obra já estava incluso no preço da obra. Foi preciso desenvolver uma outra lição:

A missão do vendedor é atingir plenamente a necessidade do comprador e para isso ele precisa ter argumentos fortes e convincentes para fazer o comprador mudar sua forma de enxergar a situação.

Não se constrói nenhum imóvel sem o uso do concreto, portanto, este material é indispensável em qualquer obra. Mas embora isto seja uma realidade, os compradores ficavam relutantes em pensar que estavam pagando duas vezes pelo mesmo produto. Ai entrava a argumentação que o produto usinado era de melhor qualidade, que o empreiteiro ou a construtora poderia oferecer um desconto e assim a venda se concretizava. Hoje a realidade é diferente e o concreto usinado passou a ser obrigatório em qualquer construção, mas quando comecei, era tudo muito difícil, mas desenvolvi muito a técnica do convencimento.

Vou citar uma frase de Katherine Barchetti, que deve estar gravado na memoria de qualquer pessoa que pretende ser ou já é vendedor:

Não faça uma venda. Conquiste um cliente.

Iniciei um novo desafio na minha carreira; me tornei vendedor de publicidade em lista telefônica. Neste segmento, você vende apenas sonho. O cliente, via de regra, não esta esperando a sua visita e você chega, explica rapidamente o que esta fazendo, o cliente, muitas vezes sem entender bem o que esta comprando, assina um contrato de publicidade e seu anuncio vai aparecer no catalogo telefônico daí a alguns meses. Foi a maior escola de vendas, pois diariamente visitava 10 a 15 clientes que nunca tinha visto e cada um havia uma abordagem diferente e depois disso, nunca mais encontrava este cliente, pois o trabalho era muito dinâmico. Era cada dia  numa cidade por todo o Brasil. Milhares de visitas, milhares de não e centenas de sim. E vem mais uma lição:

O vendedor tem que ser persistente, ambicioso, não se deixar abater pelo fracasso de receber um não e estar sempre pronto e otimista para enfrentar um novo cliente, quantas vezes for necessário, até atingir a sua meta estabelecida.

Numa nova etapa da minha carreira, passei a condição de supervisor e nesta função, minha missão era orientar os vendedores, estabelecer metas, ajuda-los nas vendas. Foi como olhar do outro lado espelho. Eu percebia neles os erros que eu havia cometido e em reuniões semanais, trocávamos experiencias e a cada semana, nosso trabalho crescia, nos levando a liderança.

A função do líder é dar tranquilidade e confiança a sua equipe para que eles realizem suas tarefas com prazer e determinação.

Por 05 longos e inesquecíveis anos neste mercado, me deu base gerencial para um novo desafio; mercado de analises clinicas. Por ser um mercado técnico, o obvio que um gerente deveria ser alguém também técnico, mas tem uma verdade, que é minha:

Um vendedor pode vender qualquer serviço ou produto, mas um especialista nem sempre poderá realizar a tarefa do vendedor.

Analises clinicas: um mercado técnico 

Tinha um desafio. Uma missão: montar uma equipe de vendas em todo território brasileiro com a proposta de ter como cliente todos os laboratórios de analises clinicas e hospitais do Brasil. Tarefa quase impossivel, mas ao longo de 10 anos, consegui, junto com minha valiosa equipe de mais de 100 excepcionais vendedores, atingir 70% do mercado, tudo graças a fatores indispensáveis para o sucesso de qualquer empresa:

Planejamento, objetivos, suporte técnico e financeiro, capacidade de suportar crescimento de demanda e ter fidelização do cliente, oferecendo sempre a ele o melhor serviço, o melhor atendimento.

O tema Vendas é emocionante e em poucas linhas é quase impossivel descrever tudo que esta profissão fantástica oferece, mas hoje com a tecnologia do lado, ela pode ter-se tornado um pouco mais impessoal, mas isto obriga o vendedor a se preparar mais para os desafios que a vida moderna impõe.

Um pensamento para refletir,

O único meio de evitar erros é adquirindo experiencias, mas a única maneira de adquirir experiencia é cometendo erros- (Lair Ribeiro)