Capitulo 17 – Supervisão – O lado doce ou azedo?

 

O grupo que compartilhei o maior tempo de meu trabalho na LTN

Ser supervisor. Talvez este tenha sido o desejo de muitos vendedores, entre eles me incluo, mas chegar a este cargo não era fácil e a concorrência era acirrada, quando se abria uma vaga. Mas era um desejo de muitos e alcançado por poucos. Fui um deles e neste capitulo irei contar a vida na LTN visto por dentro, numa visão que os vendedores não conheciam.

A hierarquia da LTN, no plano comercial, era formada pelo Presidente, Diretor Comercial, Gerentes, Supervisores Chefes e Supervisores. Pelo que recordo, eram o Dr. Aníbal Haddad, que nunca conheci, Sr. Josias, como era chamado, Sidnei Marques e Antonio Augusto Falco, os gerentes, Manoel Santander, Antonio Carlos (Tonico), os supervisores chefes e os supervisores que conheci, como Jair, Morales, Cavalcanti, Marco Antonio, Mairo, Luis Antonio, Meneghetti, Silvio, Alexandre, Adão, Valdecir, Inocêncio, Paulo Cesar.

A empresa tinha também outros veículos, que eram chefiados por outros supervisores, como o Anuário das Industrias e outros, mas eram outra linha de trabalho e não havia nenhum envolvimento com o grupo que trabalhava listas telefônicas e o guia da Embratel. O que tínhamos em comum era o fato de trabalharmos na mesma empresa e dividir, quando em São Paulo, ainda na Rua Martins Fontes, o espaço no salão de atendimento, mas até lá não havia grandes contatos.

O mundo dos supervisores era de muita responsabilidade, pois ele, de certa forma, avalizava os contratos que os vendedores faziam. Se o trabalho de checagem não fosse bem feito, com muito jogo de cintura, muitos contratos eram cancelados naquele momento. O processo parecia ser simples. O vendedor faz seu trabalho na rua, visita o cliente, faz a venda e entrega o contrato para o supervisor, que por sua vez, tem que ligar para o cliente e confirmar todo o trabalho realizado pelo vendedor. Ai, um pequeno deslize, o contrato era cancelado.

O que tinha que ser perguntado? Se o vendedor havia explicado que o cliente comprara um anuncio, que o valor seria debitado na conta do telefone e na conta da Embratel e que o valor combinado seria debitado durante 12 meses, conforme valor combinado e se o vendedor havia deixado uma cópia do contrato.

Todo mundo jura que tudo era feito de acordo com as normas estabelecidas, inclusive eu também juro, mas nem sempre era assim. No atendimento a noite, como era individualizado, dependendo do grau de amizade entre o vendedor e o supervisor, o vendedor contava como o contrato havia sido feito e estas dicas eram valiosas na hora da checagem. Mas, mesmo assim, era normal o cancelamento de muitos contratos durante a checagem. Alguns contratos eram tão mal feitos, que houve diversas demissões em razão disso.

Era normal encontrar assinantes com promoção de cargos. Exemplo, o vendedor encontrava a secretaria, conferia os dados da empresa, pedia para ela assinar e para não perder tempo, uma vez que não havia alteração de dados, convenciam a escrever o cargo como gerente ou outro cargo e nunca deixavam copias do contrato. Quando íamos fazer a checagem, a verdade aparecia e o contrato era cancelado e dependendo da gravidade do fato, o vendedor poderia ser advertido, suspenso ou demitido.

Mas, também não podíamos destruir a campanha e nem acabar com as equipes. Formar vendedor era difícil e o melhor que podíamos fazer, dentro do possível e da ética, era ajuda-los a manter os contratos e fazer isto exigia muito jogo de cintura. Centenas de contratos foram publicados graças ao apoio que os supervisores davam aos vendedores das suas equipes, que faziam o melhor para não cancelar um contrato. Era um novo agenciamento a cada ligação. Confesso que era extenuante o trabalho, embora fisicamente não havia grande esforço, pois sempre estávamos em ambientes de ar condicionado e muitas vezes, bem à vontade, quando em hotéis, checando os contratos com a televisão ligada.

O programa favorito todas as manhãs, quando estávamos em hotéis.

Era praxe, quando em São Paulo, chegar na empresa de paletó e gravata, já de café tomado, uns 20 minutos antes dos vendedores, mas quando em viagem, fazíamos o atendimento primeiro e depois íamos tomar o café da manhã, colocar as conversas em dias e depois cada um seguia para seu apartamento para suas obrigações. Também era comum irmos almoçar juntos, sempre que possível e quando isto acontecia, era sempre em bons restaurantes.  Quando sozinhos, principalmente no meu caso, almoçava no próprio hotel ou saia para um restaurante mais em conta. O que sempre assustava era o Frigobar, pois ficávamos o dia todo dentro do apartamento e as vezes fazíamos compras em supermercados para repor as despesas, que feitas no hotel, era extremamente cara, visto que, por regra, ficávamos sempre em hotéis de categoria 05 estrelas.

O ambiente de trabalho, quando as equipes estavam juntas eram calmos, mas vez por outra, alguma discussão havia, mas dava-se um jeito de acalmar tudo rapidamente, pois tínhamos que viver em grupo e não havia lugar para rusca ou mau humor entre a gente. Por procedimento operacional, quando em viagem, se a permuta permitisse, os supervisores ficavam em apartamentos individuais e os vendedores em apartamento duplos, mas muitas vezes também ficávamos em apartamento duplo.

Catedral de Brasilia

Em 1988, estávamos trabalhando em Brasília, quando o barco do GBT começava a fazer água, e o Falco nos chamou para uma reunião e nela foi informado que os supervisores iriam fazer a renovação automática de rendas prêmios e especiais, ou seja, elas não seriam atribuídas aos vendedores, que trabalhariam somente fichas de valor pequeno. Aí foi talvez o pior episódio que passamos, pois, nós que sempre primamos pela excelência do serviço, tendo o cuidado na checagem dos contratos, fomos autorizados a fazer os contratos internamente, sem autorização do cliente, baseados numa cláusula do contrato, que previa renovação automática. Foram vários dias fazendo estes contratos e aguentando a revolta dos vendedores, que entravam nos índices e não tinham atribuição. Era somente atribuída fichas de novos, B e A. O resto ficou para renovação automática feita pelos supervisores.

Este foi o último GBT que trabalhei. Depois dele, até a minha saída da empresa, trabalhei somente as listas telefônicas, mas deste veículo guardo uma grande recordação, quando em 1987, numa disputa disputada dia a dia, com os supervisores Silvio, Alexandre e Meneghetti, minha equipe venceu a campanha. Como prêmio, ganhei um freezer Frost Free, que era a grande novidade da época.

O troféu ganho pela vitoria da equipe no GBT de 1988

Minha equipe era formada por Dimitrios, C. Dourado, Oswaldo, Aílton, Azael, Braw e eles foram valentes e lutaram muito para conseguirmos a vitória. Lembro de uma ocasião, que o Aílton, ainda podia ser considerado um pezinho, começou a ter bons resultados nas suas vendas e eu disse para ele uma frase que rimos muito: Criei um monstro! Foi motivador para ele, pois ele se tornou durante a campanha num dos melhores vendedores da empresa.

Teve outro, que foi uma das maiores surpresas: o Braw. Ele, uma pessoa humilde, oriundo da cidade de José Bonifácio, era trabalhador rural e teve na LTN seu primeiro trabalho na área de vendas. Tive o prazer de trabalhar com ele duas vezes, na minha primeira campanha como supervisor e na campanha que vencemos o GBT. Ele foi genial. Fez grandes contratos e colaborou muito na nossa vitória.

Nesta foto, Dimitrios, Euzébio, Azael, Claudete, Prado, Paulo e dois que não recordo.

O que dizer da Claudete, uma lutadora. Era uma segunda supervisora, pois ajudava os vendedores no campo, dando força para aqueles que não estavam bem, fazia TJ para ajudar na resolução de fichas mais complicadas. O grande campeão individual daquela campanha foi o meu faixa A, o Dimitrios. Ele sempre foi um vendedor muito articulado e era muito convincente. Difícil cancelar um contrato feito por ele. Teve uma situação que ele pegou uma atribuição de novo do Governo de Rondônia. Era uns 200 telex. Ele ficou insistindo neste cliente durante a campanha toda e no último dia, ele deu entrada no contrato, com umas 05 assinaturas, mas o valor era tão grande, que o contrato foi encaminhado para análise da diretoria da LTN e o Sr. Josias, foi quem conversou com as pessoas que assinaram o contrato e o mesmo foi publicado, numa publicidade mais reduzida, mas para terem ideia da dimensão do valor, este contrato sozinho representava mais de 40% de todo o valor vendido por todos os vendedores da minha equipe. 

Outro vendedor inesquecível foi o Oswaldo, também conhecido como Mineirinho ou Mineiro. Era natural de Uberaba e era uma tranquilidade em pessoa. Fala mansa, sempre na paz, fazia bem seu trabalho.  Tenho muita gratidão ao Paulo Cesar Maneta, um ex bancário, tinha um trabalho de ótima qualidade. Era um vendedor extremamente correto, que o levou posteriormente ocupar um cargo de supervisor e o Azael, conhecido como Maizena,  era ainda um vendedor novato, mas durante o desenvolvimento da campanha, foi adquirindo experiência e jogo de cintura e o levou a ficar entre os primeiros da campanha. Grande vendedor!

Teve uma situação inusitada nesta campanha. Tinha uma ficha especial da empresa, creio que a Atlas Transporte, que era resolvida pelo pai do Inocêncio (Nonô), que na campanha trabalhava na equipe do Meneghetti e ficou combinado que a ficha seria resolvida por ele, mas o resultado financeiro deste trabalho seria sorteado entre as quatro equipes. Eu ganhei o sorteio e fiquei com a renda, que praticamente desempatou a meu favor, a disputa que estava tendo com a equipe do Meneghetti.

No dia da premiação, houve uma cerimônia onde foram reunidos todos os vendedores, supervisores e pessoal administrativo e após discursar o Thomaz, Sr. Josias, fui chamado para receber o troféu e fazer o agradecimento, mas quem disse que a voz saia. A emoção era tanta, que estava prestes a chorar. Eu segurei o troféu e acenei a todos, dizendo muito obrigado e sai dali rapidinho. Depois fui comemorar com a equipe.

Situações engraçadas acontecia entre os supervisores, algumas já contadas, mas recordo certa ocasião, num hotel no Rio de Janeiro, eu usando binóculos de um supervisor, estava espiando pela janela o que parecia ser uma mulher nua, mas depois da cena ser analisada pelos outros supervisores, chegaram à conclusão que a mulher nua era na realidade um abajur. Imaginem a gozação!

Até a proxima semana.